ベンチャー企業は営業人材にも注目して欲しいなぁ。と思う件について
「ベンチャーはプロダクトが全てだ！」的に、エンジニア志向の傾向が会社が多いです。
サービスがＣ向けだったり、スケールを考えると、その傾向になることも理解できますが、、、私自身が営業出身ということもあり、なんとも言えない虚しさを感じます。
ということで、このページでは、すべての営業人材へのなぐさめもこめて、営業人材の重要性をアピールしたいと思います！
メガベンチャーの多くはバリバリの営業会社という事実
個人的な印象ですが、ベンチャー気質が強く、かつ営業が強い企業は以下のような感じかなと。
- ソフトバンク
- リクルート
- 楽天
- ZOZO
- 光通信
- サイバーエージェント
- GMO
- Dena
見てわかる通り、企業規模も大きく、業績も安定している企業です。
また、近年ほとんどの会社がテクノロジー志向になってきてはいますが、既存の営業基盤は盤石にしつつ、営業とテクノロジーの両輪がしっかり回っているんだろうなと感じます。
と、企業と列挙してみて、感じたのが‥‥
事業にＢが絡むと営業の必要性が高まる
上で列挙した企業はすべて下のビジネスモデルの事業をしています。表向きには変容してきていると感じますが、主要な収益は下のモデルだろうと推測されます。
※ 一番、下のモデルは、Ｃから買い取りした物をＢに売るようは、中古買取事業が該当するのではと思います。
逆に、最近のトレンドなベンチャー企業は、下のビジネスモデルになります。
- 事業主体→Ｃは、スマホゲーム等のアプリ開発企業等であり
- Ｃ→事業主体→Ｃは、シェアリングサービスを事業とする企業等
が考えられ、Ｂが絡まない事業であれば、営業の役割はかなり小さいことが想像できます。
つまり、Ｂを絡めない事業を運営する彼らが「プロラクトが全て」と言ったとしても、自社がＢを絡める事業であれば、彼らの言葉を鵜呑みにするのは間違えの引き金になるのではと感じます。
営業が必要ないビジネスモデルもあるのは事実ですが、必要なビジネスモデルも依然とあり、必要なビジネスモデルの方が多いのではないかと思います。
それはメガベンチャーの多くがバリバリの営業会社という事実が物語っています。
営業の役割は変わってきている
営業はお客さんに対して媚びているようなイメージがあるのではないでしょうか？ただし、そのイメージはいけてない営業の姿です。
媚びたり、押し売りで営業が成立するのは、情報量が営業の方が圧倒的に持っている場合だけです。しかし今は、だれもが情報を探せる時代で、お客さんも自分で判断するためのデータを持っているので、媚びたり、押し売りする方法が効かなくなってきています。
とはいえ逆に、情報がありすぎで決めれない状態にもなっていますし、その状態はますます酷くなる一方でしょう。つまりこれからは、お客さんの立場で、一緒によりよい答えを探してくれる営業が求められています。
お客さんの立場で、自社の課題点を改善する役割が担えるかが、いけている営業になるための第一歩です。
営業のやり方も大きく変わってきている
今の営業は自社の商品を売り込むだけでなく、自社の課題を改善するための役割も担っていかなければなりません。であるとすれば、営業のやり方も変わってくるはずです。
そこで、参考になるベンチャー企業の紹介をしたいと思います。それは、アプリ開発・制作をクラウドで実現するYappli(ヤプリ)| 株式会社ヤプリ です。
サイトがリニューアルされたのか、過去の情報が見つけられないので・・・記憶を元にしか説明できませんが、創業当初から営業活動が秀逸なベンチャー企業の一つでした。
ざっくりと行われていた（行われいる）営業施策を以下に列挙します。
- ひたすらセミナーをしてきていた（月2回以上）
- 1年くらいすると他社イベントにも呼ばれるようになった
- セミナー・イベントはお客さんに語ってもらう方法を多用している
- セミナー・イベントの後にはレポートをしっかり配信している
サービス自体が時流を掴んでおり、他社を巻き込みやすい条件が揃っていましたが、なにより初期の行動量が素晴らしいと感じていました。
粛々と行動していたのもあり、「アプリ開発といえばヤプリ」という立ち位置を確立すると、様々なイベントにゲストして呼ばれることも多くなり（呼ばれているが否かは想像です）、イベントの質もどんどん向上されていたと感じます。
ちなみに、施策事態は標準的なもので、サービス紹介ではなく利用者に語ってもらったり、実施後のレポートでしっかりフォローされています。この辺はすごく参考になりますが、ここまでのやり切りは素晴らしいの一言ですし、意外にやれていない会社がほとんどです。
ヤプリ社を見て感じるのは、「〇〇といえば〇〇」という立場を確立する、なんというか空気感を作るのに成功したと思います。
営業は1対1のセールスから、このような空気感や立場を確立するための行動が求められていると感じます。
まとめ
エンジニアの生産高が企業のトップライン（売上）になるので、最も重要なのは疑う余地はありませんが、営業とのバランスにも注目されることを、強く勧めたいと考えています。
事業にＢが絡むのであれば、営業人材の必要性を再考してもらいたい
経営者の方は、Ｂが絡む事業であれば、Ｃ向けの事業をしている企業の言葉を鵜呑みせず、自身で再考されてください。
その際に、営業に感じるイメージはリセットし、現在必要とされる営業のイメージにアップデートしましょう。
営業の役割もやり方も変わってきている
営業の方は、旧来のやり方が時代遅れになってきているのを認識しましょう。新入社員であれば旧来の方法で「まずは鍛える」のはぜんぜんＯＫですが、ずっと同じは、まずいと感じます。
そのためには、まずはお客さんの立場から自社への改善を提案していくスタンスを取ってみましょう。
また、空気感まで産み出せる営業になれたら、あなたは、どこでもやっていけるスーパー営業人材になっているとことでしょう。