コロナショックは「未曾有の経済的なダメージを与える」というネガティブな見方もありますが、一方で「数年かかる進化を短縮させる」というポジティンブな見方もあります。

 

ネガティブな面に目を向けても、何かが生み出せる事は無いので、個人的には、ポジティブな面に注目し、チャンスを見つける心意気に共感したいものです。

 

そして、進化の一例として注目されているのが「リモートワーク」です。

 

そこで、地方から遠隔で営業を推進してきた、私個人の経験を「リモートワークで営業を成功させる方法」として、この機会に記しておきたいと思います。

 

 

「思い込み」を捨て、無知の力を解放する

WEB会議のツールのZOOMを筆頭に、コミュニケーションツールのSlackなどが導入されただけでニュースになるほど、流行っています。

 

とはいえ、ツールの導入だけでは、リモートワークを機能させることは難しいのが実情です。

 

これは、日本の会社はメンバーシップ型の企業が大多数で、リモートワークではジョブ型の方が適応性が高く、仕事の成果にフォーカスする企業運営にしていく必要性があるためと言われています。

つまり、リモートワークは、ツール＋企業運営の変革が必要とされています。

 

そして、この変革を着実に実行するために、「思い込みを捨てる」ことを追加することを強くお勧めしたいと考えています。特に営業のリモート化を推進するためには。

 

十数年前にベンチャーの創業に関わり、営業を担当しましたが、当時は、ＩＴ企業の営業手法の知識はゼロでした。しかも、会社の認知（コネなし）も、予算（金なし）も、ツールも電話とメールだけ（道具なし）の状態でのスタートでした。

 

まずはやれることから、東京のWEB制作会社のリストをWEBサイトで見つけて、片っ端から電話営業、東京のリストを制覇した後は、大阪、名古屋、全国へと1000くらいのリストが出来上がったタイミングから、インバウンドで依頼が入るようになりました。

 

具体策は以下で少し記すとして、重要なのは、一般的な営業手法に無知だから、自分たちでやり方を考えたということでした。

 

十数年前、私たちがリモートからの営業に取り組んだ時と比べ、ツールに対する顧客の認知度は格段に高まり、今回のコロナショックにより、顧客がリモートで営業されるこへの許容度も高まっています。

つまり、成功しない理由は、格段に低下しています。

 

この機会を活かせないなら、それは、「リモートで営業なんてできない」という思い込みのが原因になるのではないでしょうか！？

 

【連載・視点】宮崎発のベンチャー企業！会わない営業で広がるECビジネス

 

 

会社として

先ずは、「思い込みを捨てる」ことをお伝えしましたが、会社としてできることは何でしょうか？

 

十数年前、私たちがリモート営業に取り組んだ時に、コンセプトを「精神的な距離が一番近い会社を目指す」としました。

 

東京を中心に宮崎からリモート営業しますので、必然的に物理的な距離は遠くなるのはしかたないですし、変えようがありません。

 

そこで、会社のホームページにメンバー紹介のページを作り、ほぼ全社員のプロフィールを載せました。（今なら個人情報ガーとか言われそうですが（汗））

 

いくら対面で営業していても、営業担当の好きなことや興味のあることなどは、営業を受けてる人が知る機会はありませんので、この機会になればと作りました。

ましてや、開発スタッフやバックオフィスのメンバーの人物像なんて分からないのが普通です。

 

参考にしたのは、面白法人カヤックのメンバーページでした。このページを見た時に、カヤックと自分の距離が近づいた感覚が強烈にありました。

 

また、スカイプなどのWEBミーティングができるツールが出てきてからは、積極的に開発側のメンバーもミーティングに参加するようにしました。

他社のミーティングは、営業担当が一人で来るのがほとんどでしたので、こちらは人数と、その場で技術的な判断もしてく体制を心がけました。

 

これにより、物理的な距離という制約を、精神的な距離を近づける工夫でカバーしたと感じます。

 

ちなみに、「リモート営業になると大型の顧客の対応ができないのでは？」という意見も出て来ると思います。

これに関しては…多分その通りだと感じます。

 

とはいえ、この機会に「顧客を絞る」ことも一考かもしれません。

• 大型の顧客が自社の利益にどこまで貢献しているのか？
• 一部の顧客に依存するリスクはないのか？

企業運営の変革が必要なリモートワークへの対応は、同時に顧客の絞り込みの必要性も高めると感じます。

 

 

営業個人として

営業個人としては、会社として変革してく流れを自ら作っていく側になることが一つです。

いわゆる営業企画ですが、すごくよいYouTubeがあるので、ご紹介しておきます。

 

 

また、もう１レイヤー下げて、現場の営業向けに、こちらツイートをご紹介しておきます。

 

業務には「作業」の部分と「外回り」などの対面、対顧客、言ってみれば「外」とのインターフェースの側面があります。在宅勤務で激変しているのは、後者のほう。だからただ作業が出来るというのでは、昔と変わらない。
いま求められる人材はリモートで商談を成立させる力。クロージング力。

— じっちゃま (@hirosetakao) April 13, 2020

 

顧客とZOOMして、目から鱗の指摘とかを繰り出せるかい？　痒い所に手が届く配慮や作業の代行を率先して提案できるかい？　ようするに遠隔での問題解決力だ。

— じっちゃま (@hirosetakao) April 13, 2020

 

「制約はクリエイティブの母」という言葉がありますが、今はまさに制約だらけのタイミングです。

この難局を自分事として取り組むことで、将来的に１段も２段も高みに立てる、またとない機会と感じます。

 

営業に関しては、以下のエントリーにも記していますので、ぜひご一読いただければと！

 

ベンチャー企業は営業人材にも注目して欲しいなぁ。と思う件について

飛び込み営業は、売れる営業になるための最高のトレーニングの場

営業のコツが身につく、２つの質問